초록 close

시장환경의 급속한 변화에 따라 유통경로 구조의 설계와 관리에 집중과 분산과 같은 전략적 관점의 도입 필요성이 점차 증대되고 있다. 본 연구는 제조업체의 주거래 유통업체와의 거래관계 특성이 경로 집중에 미치는 영향을 실증적으로 분석하고자 하였다. 그동안 제조업체의 경로 집중에 대한 연구는 매우 미흡한 실정이며, 주로 시장환경특성 요인, 제품특성 요인, 시장지위특성 요인과 경로 집중간의 관계를 살펴보는 것이 대부분을 차지하고 있다. 관계 마케팅과 전략 거래처 관리의 중요성이 부각되는 시점에서 제조업체와 유통업체간 거래관계 특성과 경로 집중의 관계를 실증적으로 분석하는 것은 다양한 이론적․실무적 시사점을 제공하게 된다. 따라서 본 연구는 복수 유통경로를 활용하고 있는 국내 소비재 제조기업을 대상으로 경로 집중에 대한 연구가설과 모형을 제시하고 자료를 수집하여 실증적인 연구결과를 제시하였다. 연구결과 거래 의존성, 거래특유 투자, 거래 만족과 같은 거래관계 특성 요인들이 경로 집중에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 본 연구의 이론적․실무적 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다.


Whereas firms which exploit multiple channels increase, there are few researches have empirically distinguished the transaction factors that affect degree of channel concentration. The purpose of this study is to find out the transaction factors affecting degree of channel concentration in multiple channels of manufacturer. We suggest literature review related degree of channel concentration, dependency, transaction-specific investment, opportunism and satisfaction. Analyses are based on a mail survey of 248 consumer goods manufacturing firms in Korea. Results indicated that the degree of channel concentration was affected positively by the dependency and satisfaction, negatively affected by the transaction-specific investment. But, the degree of channel concentration was not affected negatively by the opportunism. Finally, the overall implications for management researchers and practitioners are discussed.